לפני כל הדרכת אנשי מכירות, אני מבצע סבב ראיונות עם מדגם מייצג של אנשי המכירות והמנהלים במערך. כשאני שואל מה הגורם שהיה עוזר להם למכור יותר? אני מקבל הרבה תשובות שונות - רובן מתייחסות לגורמים סביבתיים - השיווק, המחיר, המתחרים והמצב הכלכלי.
חלקן מתייחסות לגורמים פנימיים - וורבליות, אינטונציה, מוטיבציה. זה כבר יותר הכיוון.
היום אכתוב על שינוי הגישה שיעזור לכם לעלות רמה במכירות כבר מחר בבוקר.
ההרגל שמאפשר יותר מכל לאנשי המכירות הטובים ביותר - הכוכבים - להגיע למעמד שהגיעו אליו לא קשור לכריזמה שלהם, יכולות וורבליות חריגות או הקשרים שהצליחו לפתח בשוק שבו הם עובדים.
מה שמונע מרוב אנשי המכירות למכור יותר, ומה שמאפשר לנציגי המכירות הכוכבים להגיע לרמת ביצוע כזו הוא הניתוק בין הפעולה לתוצאה שלה.
אני אסביר: כשרפאל נדאל, שחקן הטניס האגדי, נשאל איך הוא הצליח לעשות את הקאמבק שחלק יגדירו כקאמבק הגדול בהיסטוריה של הטניס, בטורניר אוסטרליה ב2022, הוא לא ענה שהוא רצה לעשות הכל בשביל לנצח, הוא ענה "רציתי לעשות הכל כדי לשחק עד הסוף, הכי טוב שאני יכול".
פעולה (השתדלות) VS תוצאה
בזמן שרוב אנשי המכירות חושבים רק על התוצאה, כוכבי המכירות חושבים על הפעולות, התהליך, העשייה. להיות מוכוון פעולה (מוכוון השתדלות) אולי נשמע כמו וויתור מראש על התוצאה אבל זה ממש לא נכון, האמת שזה בדיוק להפך. יומרני לחשוב שיש לכם שליטה מוחלטת על התוצאות של הפעולות שלכם. השליטה על התוצאות היא מוגבלת, השליטה על ההשתדלות היא מוחלטת.
מוכוון השתדלות אומר שאני עושה כל מה שביכולתי בשביל לייצר את הפעולות הנוכונות שיביאו אותי לתוצאה הרצויה. השתדלות זה לצאת מאיזור הנוחות, להתמודד עם הפחד מדחייה, כשלון, שיפוטיות וביקורת, מה שמאפשר להם להיות נוכחים בתהליך ולא לנדוד במחשבותיהם אל התוצאה.
יותר מזה, התוצאה כרגע לא רלוונטית מבחינתם, מוקדם מידי לדבר על התוצאה - יש תהליך שצריך להתחיל.
כוכבי מכירות עושים את הפעולות שצריך לעשות, השאר עושים את הפעולות שנוח לעשות.
כוכבי מכירות עושים את הפעולות הנועזות, השאר עושים את הפעולות שהורגלו לעשות.
כוכבי מכירות מחפשים הזדמנויות, השאר מחפשים עסקאות.
כוכבי מכירות אף פעם לא שבעים, השאר רעבים עד שהתוצאה משביעה אותם.
בזמן שכוכבי המכירות מחפשים לשחק, שאר אנשי המכירות מחפשים רק את הנצחון.
יעד שכזה, גורם לרוב אנשי המכירות הבינוניים לשפוט עצמם רק על פי כמה שהם מכרו היום. גם אם תהליך המכיררה היה מזעזע והסתיים בעסקה - הם מרוצים, לא רואים צורך לשפר או לשנות. ואז מגיע היום שבו לא מכרו, ואחריו עוד אחד, ועוד שבוע כזה - ואז הם מתחילים לפתח חרדה קטנה, ואז היא מתחזקת, עד שמרימה את ראשה הדחיינות. וזו כבר סכנה אמיתית.
דחיינות
דחיינות היא לא בעיה של ניהול זמנים או הרגל של אנשים עצלנים, דחיינות היא סימפטום של חרדה.
חרדה ממה? חרדה מכשלון, דחייה, ביקורת, שיפוטיות ועוד ועוד - באמת שלא חסר.
זה קורה כשיש עבודת הגשה חשובה להגיש, מבחן שצריך ללמוד אליו או שיחה קשה שאני צריך לבצע - אנחנו דוחים משום שאנחנו צופים שהרגש שנפגוש כשנשלים את המשימה יהיה רגש שלילי.
למה אני משתמש במונח חרדה ולא במונח פחד? כי פחד זה הרגש שמופיע כשאנחנו ניצבים מול איום ממשי ומיידי. אם תיתקל באריה רץ לכיוונך - כדאי שתפחד. הפחד מאפשר לנו להיות יותר חדים, יותר זריזים ובכך מסייע לנו להחלץ ממצבי איום ממשיים.
החרדה לעומת זאת - אין בה שום דבר טוב.
דחיינות היא הרגל. וכמו כל הרגל, ההכרה בו שוב ושוב היא המפתח לשינויו.
הבעיה האמיתית בדחיינות היא, שבטווח הקצר היא אפקטיבית - היא נועדה להפיג חרדה וזה באמת משהו שהיא מצליחה לעשות. לאורך זמן - היא עושה בדיוק ההפך. משתתפים במחקר טענו שדחיינות שיטטית גורמת להם לחוש בושה, דיכאון, חוסר אונים.
כשהדחיינות פוגשת את איש המכירות
תענו לעצמכם על השאלות הבאות כשאתם מסתכלים על עצמכם או על איש המכירות בצוות שלכם שלא מצליח למכור יותר:
- תוך כמה זמן מתבצע חיוג לליד מרגע שהתקבל?
- כמה שיחות FOLLOW UP מתבצעות ללקוח?
- כמה זמן מרגע סיום הפגישה, הצעת המחיר נשלחת? (התשובה הנכונה פה)
- מה היו ההבדלים בפעולות שבוצעו ובתזמון שלהן כשמדובר בעסקה קטנה או עסקה גדולה?
הדחיינות הכי נפוצה בתחום המכירות היא הדחיינות הסמויה.
הדחיינות הסמויה היא הפעולה הלא מהותית, שנראית ומרגישה כמהותית, אבל היא לא תורמת בשום צורה לאופן שבו תיגמר השיחה, ומלבד לדחות את הפעולה, אין בה ערך ממשי.
לדוגמא - לנסח את המייל שאליו מצורפת הצעת המחיר שוב ושוב, או לברר את כל המידע האפשרי על הליד שעכשיו הגיע לפני שמוציאים לו שיחה.
אותם אנשי מכירות שאמרו לי שחסרים לידים, הם אלה שראיתי מקבלים ליד עסיסי ומשאירים אותו בצד לסוף היום. זה קורה כל הזמן - ההזדמנויות הכי טובות לבצע עסקה הן ההזדמנויות שרוב אנשי המכירות מתמהמהים להוציא אל הפועל.
כוכבי מכירות לא חוששים מתוצאה שלילית שעלולה להגיע בעקבות פעולותיהם.
לא מתמהמהים כשהם מקבלים מספר טלפון של לקוח פוטנציאלי, הם לא שואלים אינספור שאלות כדי להבטיח שהליד הזה הוא ליד של לקוח שמשתוקק לקנות, לא איכפת להם אם הצעת המחיר שתשלח תיהיה מעוצבת יפה וגוף המייל יהיה מספיק נעים לקריאה - הם פשוט עושים.
בכך שהם פשוט עושים, הם נהנים יותר מהדרך, צוברים יותר ניסיון ונהנים מיותר נצחונות.
העשייה לעומת הדחיינות, לאורך זמן מייצרת תחושה של מסוגלות, בטחון עצמי, אמונה עצמית.
היא מאפשרת להתרכז בתהליך ולא בתוצאה - היא מאפשרת להיות נוכחים בשיחת המכירה ולא לחשוב על ההתנגדות שתפוצץ הכל, הרבה לפני שהיא בכלל עלתה.
אם יש דבר אחד שאתם יכולים לעשות כדי למכור יותר כבר מעכשיו - מדדו את הפעולות ולא את התוצאות, תפסיקו עם הדחיינות, קפצו למים ותראו איך העולם משתפר. אחרי שתעשו את זה, כל הדרכת מכירות תיהיה יותר פרקטית עבורכם וכל ליד יהפוך להזדמנות.
ביום שבו תבצעו מבלי לחשוש מהתוצאה, תגלו שתוצאה חיובית היא הרבה יותר שחיכה משחשבתם ותוצאה שלילית היא הרבה פחות נוראית משציפיתם.
המשיכו לקרוא תכנים נוספים בבלוג של פלא מכירות, כל תוכן שנכתב בבלוג משתלב בעבודה היומיומית שלנו במוקדי המכירות המובילים בישראל.
רוצים לשמוע עוד? קראו על סיפורי ההצלחה שלנו וצרו איתנו קשר.
Comentários