בכל הדרכת מנהלי מכירות אני אומר את זה שוב ושוב - ככל שמנהלי המכירות רחוקים מרצפת המכירה כך האימפקט הניהולי שלהם הולך וקטן.
הכי קל לנהל מהמשרד - לעבור על נתונים, דוחות, ממוצעים ואוסף שלם של פרמטרים שיבנו לכם תמונה לגבי המצב של כל אחד מנציגי המכירות שלכם. יש הרבה דברים שהמספרים לא מצליחים לספר לכם.
יש תובנות שתגיעו אליהם רק אם תבלו מספיק זמן עם העובדים.
אתן לכם דוגמא, באחד הצוותים שניהלתי, למוצר שמכרנו היו 3 מוצרים משלמים שהיינו מציעים ללקוחות. בנתונים ראיתי שנציגה אחת מהצוות מוכרת את המוצר המשלים הרווחי ביותר לארגון [נקרא לו מוצר A], בכמות מזערית בהשוואה לחבריה לצוות. זה כמובן השפיע על הביצועים הכלליים שלה ומשך אותם כלפי מטה. החלטתי שאני מתלווה אליה לחלק מיום העבודה כדי להבין מאיפה נובע הפער הזה. מהר מאד זיהיתי את הבעיה - במקום להציע ללקוח להוסיף את מוצר A, לחכות לתשובה ואז לשאול לגבי שאר המוצרים, היא שאלה הפוך - קודם הציעה את מוצר B וC ולאחר מכן שאלה לגבי מוצר A.
מוצר A היה מאד פופולרי, כמעט 40% מהלקוחות היא מוסיפים אותו לרכישה שלהם, אבל במקרה שלה הוא עמד על כ10% מסך הלקוחות שקנו ממנה. המענה בשלילה על מוצרי B וC [שהיו פופלריים הרבה פחות] כבר הובילו את הלקוח להמשיך בשלילה למוצר A. זו הייתה הטענה שלי.
ביקשתי ממנה לתקן את סדר ההצגה. השינוי הזה העלה את הנתונים שלה בחזרה לממוצע של הצוות, נכון יותר לומר - זה העלה את המכירות שלה במוצר הזה ב 300% [מ10% מהלקוחות ל40% מהלקוחות].
מה שהכי יפה, הוא שלא היה צריך ללמד אותה טכניקה חדשה או לעבור איתה אימון מכירות מתקדם.
שינינו את הסדר של ההצעה, והנתונים השתנו בהתאם. שינוי פשוט שאי אפשר היה להשיג מהסתכלות בנתנוים היבשים בלבד.
כשאנחנו נעזרים בנתנוים כדי לחדד את המטרות שלנו בתהליך מול העובד, ואז מצטרפים לאיש המכירות בכדי להבין איך הפעולות שהוא עושה משפיעות על הנתונים באופן שבו אנחנו רואים אותם - אנחנו נותנים לו כלים. בצורה הזו אנחנו גם משפרים ביצועים וגם משפרים יחסים. אין דבר יותר טוב מאיש מכירות שמרגיש שהמנהל שלו יכול לתת לו כלים לשיפור.
לנהל את מוקד המכירות ממשרד המנהל, מגביל אותנו במתן כלים אפקטיביים לכל עובד והבעיות האינדיבידואליות שלו. כשאנחנו אומרים לעובד "אחוזי הסגירה שלך נמוכים, הם צריכים שיפור" או "זמן השיחה שלך ארוך מידי, הוא דורש קיצור" אנחנו לא אומרים לו שום דבר שהוא לא רואה בעצמו בטבלה, אנחנו חוסמים אותו מלקבל פידבק ומרחיקים אותו מהפתרון.
המשיכו לקרוא תכנים נוספים בבלוג של פלא מכירות, כל תוכן שנכתב בבלוג משתלב בעבודה היומיומית שלנו במוקדי המכירות המובילים בישראל.
רוצים לשמוע עוד? קראו על סיפורי ההצלחה שלנו וצרו איתנו קשר.
Comments