רובנו יודעים מה צריך לעשות כדי לרדת במשקל ולנהל אורח חיים בריא. גם אם הידע שלנו הוא חלקי בלבד בתחום התזונה והכושר, אנחנו יודעים מה הן הפעולות המהותיות ביותר שיתרמו לתהליך. לא צריך להיות מומחה גדול כדי לדעת שפחות קלוריות ויותר פעילות גופנית יובילו אותנו כברת דרך משמעותית לעבר המטרה. ובכל זאת, תעשיית התזונאים ומאמני הכושר האישיים נמצאת בפריחה.
למה זה קורה? ולמה במכירות זה אותו דבר?
ידוע לכולנו שהמרחק בין לדעת מה לעשות ללעשות בפועל הוא גדול.
החלק הקשה הוא היישום, ההתמדה, ההתמודדות עם המכשולים שיגיעו בדרך, הפיתוי לחזור להרגלים הישנים, רגעי השבירה ואובדן האמונה בדרך החדשה.
זה לא שונה במכירות. החלק הקל במכירות הוא החלק הטכני.
החלק הקל בהדרכת אנשי מכירות הוא להעביר להם את המידע, זה לא בעיה לעשות את זה סוחף ומעניין, בדרך כלל שיתוף הפעולה יהיה גבוה והדרכת המכירות תסתיים באנרגיה גבוה עם רצון גדול לטרוף את העסקה הבאה.
במהלך הדרכת מכירות טובה, אנשי המכירות משתתפים, נופלים להם אסימונים והם ממלאים דפים שלמים של כלים שהם רוצים לקחת איתם כבר לשיחה הבאה עם הלקוח. הבעיה מתחילה בשלב היישום.
לכולנו יש קיצורי דרך במוח. דברים שעשינו מספיק פעמים עד שנהפכו להרגל.
ברגע שההרגל נוצר, המוח פועל על טייס אוטומטי בשלב היישום. זה חוסך למוח באנרגיה, וזו היא רוב תכליתו ביום יום. זו הסיבה שאנחנו מתנגבים אחרי מקלחת בדיוק באותה צורה פעם אחר פעם.
קיצורי דרך כאלה נמצאים אצל אנשי המכירות בשפע - כשהם שומעים התנגדות ששמעו עשרות פעמים בעבר, הם יענו את התשובה שהם ענו עשרות פעמים בעבר ובאותה דרך. קשה להם להלחם בזה.
וכשהם מנסים להלחם בזה - ומאמצים דרך שלמדו בקורס מכירות, זה יוצא להם מגומגם.
ברור שפעולה שביצעת בפעם הראשונה תיהיה מגומגמת לעומת פעולה שביצעת עשרות פעמים, בסך הכל הגיוני שמשפט שאתה מוציא פעם ראשונה מהפה ישמע פחות קולח ממשפט שאתה אומר מתוך שינה.
להפסיק לנסות רק כי זה התחיל מגומגם זה כמו להמשיך לקרוא לאישתך "חברה שלי" רק כי זה מה שהתרגלת עליו עד עכשיו.
שינוי אמיתי ביכולות המכירה מתחיל ביציאה מאיזור הנוחות והבנה שיישום איכותי דורש תרגול והתמדה.
המחיר שנשלם בכך שנאמץ דרכי מכירה חדשות, טיפול בהתנגדויות בצורה שונה ממה שעשינו עכשיו, והיכולת לזקק את צרכי הלקוח שלנו באמצעות שאלות שעד עכשיו נמנענו לשאול - נמוך מהמחיר שנשלם אם לא נעשה זאת.
במכירות כמו בהרבה תחומים נוספים - יציאה מאיזור הנוחות היא מפחידה, מגומגמת ולפעמים מרגישה לנו לא טבעית. היופי הוא, שההתמדה מביאה איתה הרגל חדש - ואיתו, הדברים נעשים הרבה יותר טבעיים ומושחזים.
קורס מכירות, מוצלח ככל שיהיה, לא יכול לעורר שינוי אמיתי באנשי המכירות.
יישום הפרקטיקה שנלמדה היא השינוי האמיתי - הדרך לשם רצופת מכשולים אבל ניתן לעבור אותם.
ליווי אנשי המכירות לאחר הקורס היא קריטית כדי להינות מאפקט השיפור שרצינו להכיל עליהם.
למנהלי המכירות האחריות לבצע את זה - זה ייתן להם ערך אדיר בעיני העובדים שלהם.
כל פעם שעובד חוזר להרגלים הישנים שלו, המנהל שלו צריך להיות שם כדי להסיט אותו בחזרה ליישום התהליכים החדשים, עד שיהפכו להרגל.
המשיכו לקרוא תכנים נוספים בבלוג של פלא מכירות, כל תוכן שנכתב בבלוג משתלב בעבודה היומיומית שלנו במוקדי המכירות המובילים בישראל.
רוצים לשמוע עוד? קראו על סיפורי ההצלחה שלנו וצרו איתנו קשר.
コメント