מרכיבי השכר של אנשי המכירות

כמה אחוזים מרוויחים אנשי מכירות?

זה יותר מורכב, בוא נדבר על זה.

תגמול עובדים הוא נושא שמוקדש לו הרבה זמן כשמחליטים לגייס עובד חדש לארגון או להקים מוקד מכירות. כשמדובר באנשי מכירות, למודל התגמול יש השפעה ישירה על איכות המועמדים שיגישו מועמדות למשרה, על ביצועיהם בפועל ועל שורת הרווח.

ממה מורכבת המשכורת של איש המכירות?

- שכר בסיס [שעתי \ גלובלי]

- עמלות ממכירות ישירות [כמות מכירות \ סוגי מכירות \ רווחיות ממכירה]

- קיזוז עסקאות שבוטלו [בפרק זמן שהוגדר מראש]

- בונוס עמידה ביעד אישי \ צוותי [יעד כספי \ כמותי \ איכותני]

- בונוס מיוחד [זכיה בתחרות \ שבירת שיא \ כל דבר אחר]

ההרכב המתואר מצוי רובו או כולו ברוב מערכי המכירות הקיימים, עכשיו נדבר על דרך החישוב של עמלות המכירה והבונוסים.

מה ההבדל בין עמלות לבונוסים?

עמלה נגזרת ממכירות ישירות ובונוסים נגזרים מיעדים.

לדוגמא - איש מכירות מרוויח עמלה של 5% מכל עסקה שסגר ובונוס של 1,000 ש''ח אם הגיע ליעד של 100 מכירות בחודש.

סוגי עמלות

1. אחוזים מהמכירות - על כל שקל שנכנס לחברה, איש המכירות שביצע את העסקה מקבל אחוז קבוע מראש.

2. אחוזים מחלק מסוים במכירה - למשל, ללא עמלה על שירות הבסיס ועמלה X על תוספות השירות.

3. אחוזים משתנים בהתאם למוצר - על כל מוצר איש המכירות ירוויח % עמלה שונה.

4. אחוזים משתנים בהתאם לסוג הלקוח - על לקוח חדש איש המכירות ירוויח % מסוים ועל לקוח קיים ירוויח % שונה (בדר''כ על לקוח קיים ירוויח % מופחת)

5. עמלה קבועה על כל מכירה - על כל עסקה שנסגרה, איש המכירות מקבל סכום קבוע מראש. [למשל, במוקד תיאום פגישות, איש המכירות מקבל עמלה קבועה על פגישה שהתקיימה ולא אחוזים מהמכירה, משום שהוא לא קיבל תשלום בפועל]

6. מדרגות עמלה - מודל דינאמי שמשנה את % העמלה של איש המכירות בהתאם לקצב ההתקדמות שלו אל היעד, במדרגות מבוססות כמות, תקבולים או אחוזים. (למשל - איש המכירות ירוויח 5% עמלה, אך אם ימכור יותר מ100,000 ש''ח בחודש ירוויח 7% עמלה)

7. עמלה מבוססת מקור הגעה - עמלה משתנה בהתאם למקור ההגעה של הליד שנסגר. ככל שהליד יותר חם כך העמלה נמוכה יותר.

סוגי בונוסים

1. בונוס הגעה ליעד אישי - מעבר לעמלות המשולמות על כל עסקה, בהגעה ליעד המכירות האישי שנקבע לאיש המכירות, יקבל בונוס נוסף.

2. בונוס הגעה ליעד צוותי \ מוקדי - במידה וכל צוות\מוקד המכירות יגיע אל היעד, אנשי המכירות בצוות\מוקד יקבלו בונוס נוסף.

3. בונוס משתנה - בהרבה מוקדי מכירות, מעבר ליעדים הקבועים יש גם יעדים משתנים, ובכל חודש ישנו יעד ייחודי שהגעה אליו תזכה את איש המכירות בבונוס נוסף. (למשל, מי שמכר הכי הרבה ממוצר מסויים מקבל בונוס נוסף.)

אין באמת דרך אחת לתגמל את אנשי המכירות שלנו, ככל שהזמן עובר והתחרות על עובדים טובים הולכת וגוברת, ארגונים רבים מבינים שאנשי המכירות מחפשים הרבה יותר מתנאי שכר טובים.

מתן כלים להצלחה, הדרכה ושיפור מיומנויות, התפתחות אישית ומיצוי הפוטנציאל האישי הם גורמים שחייב לשים עליהם דגש בכל הארגון, ובקרב אנשי המכירות לא פחות.

המשיכו לקרוא תכנים נוספים בבלוג של פלא מכירות, כל תוכן שנכתב בבלוג משתלב בעבודה היומיומית שלנו במוקדי המכירות המובילים בישראל.

רוצים לשמוע עוד? קראו על סיפורי ההצלחה שלנו וצרו איתנו קשר.