למה אנשים חסרי מודעות? ההסבר המדעי

אנשים עם רמת בקיאות נמוכה בנושא מסוים נוטים לחשוב שהם טובים בהרבה ממה שהם, זה לא (בהכרח) בגלל שיש להם עודף בטחון עצמי.

מכירים את הטיפוס שחושב שהוא יודע הכל?

אז כזה היה לי שבוע שעבר, בסדרת הדרכות ל120 אנשים, היה אחד שנתן לי את התחושה שאין לי מה לחדש לו, KNOW IT ALL קלאסי.

מה הקטע? הוא נציג מכירות מתחת לממוצע.

מקרה קלאסי של אפקט דנינג-קורגר -

שני חוקרים שבשנת 1999 ביצעו מחקר במסגרתו נתנו למשתתפים, מגוון רחב של מבדקים ולאחר כל מבדק ולפני חשיפת התוצאות, ביקשו מהם לדרג מהי לדעתם רמת הביצוע שלהם במבדק.

המשתתפים המובילים - נטו לדרג את עצמם נמוך מתוצאותיהם בפועל.

המשתתפים החלשים ביותר - נטו לדרג עצמם גבוה משמעותית מתוצאותיהם בפועל.

מקור הבעיה אינו מצוי באגו האישי של כל אחד מהאנשים או בחוסר בטחון, אלה בחוסר ידע מהותי, שמונע מהם לזהות את הכשלים של עצמם.

במילים אחרות - הם כל כך לא מבינים - שהם חושבים שמה שהם מבינים, הוא די והותר.

אסביר את זה באמצעות ציטוט :

"האדם המסוכן ביותר הוא זה שיודע קצת.

אדם שלא יודע כלום - מודה שאינו יודע כלום.

אדם שיודע המון - מבין עוד כמה הוא לא ידוע.

אדם שיודע קצת - חושב שהוא יודע הכל"

למה מסוכן? משום שהמצב הנוכחי גורם ל2 דברים להתרחש בעת ובעונה אחת

1. האמונה שהוא יודע הכל מונעת ממנו ללמוד דברים חדשים.

2. האמונה שהוא יודע הכל מאפשרת לו לקבל החלטות שאדם אחר לא היה מוכן ליטול על עצמו.

איך מתגברים על זה? שיקוף. במידה ואפשר להראות לאותו אדם את ביצועיו בפועל בהשוואה לאחרים, ולהוכיח לו שהאמונה שלו מנותקת מהמציאות, נוכל לפרק ולהרכיב מחדש את התפיסה שלו לגבי מומחיותו ובכך לאפשר לו לעלות רמה באמת.

המשיכו לקרוא תכנים נוספים בבלוג של פלא מכירות, כל תוכן שנכתב בבלוג משתלב בעבודה היומיומית שלנו במוקדי המכירות המובילים בישראל.

רוצים לשמוע עוד? קראו על סיפורי ההצלחה שלנו וצרו איתנו קשר.