לקוח גדול שלי מבקש ממני לקחת את מערך המכירות שלו כפרויקט. אני מגיע וכמו תמיד, מתחיל בשיחות אישיות עם חלק מאנשי המכירות. החלל פתוח, הכלבים מסתובבים במסדרונות, אנשי המכירות מתהלכים עם המכופתרת הנכונה ויוצאים לפגישות מצוידים במחשב עם התפוח. בהחלט נראה טוב, הייטק.
אני יושב ומדבר איתם אחד אחד, מבין את מה שאני צריך להבין ומתצוות אליהם לפגישה.
מגיעים לפגישה באחת מהחברות הגדולות במשק, לתאם פגישה שכזו זה דבר כשלעצמו לא פשוט.
בפגישה נמצאים העובדים של הלקוח הפוטנציאלי שאמורים להשתמש במערכת שבאנו למכור, להלן - המשתמשים. וסמנכ''ל הכספים, להלן - מקבל ההחלטות, המאשר, המשלם, הבוס.
הכל הולך לפי הספר, איש המכירות שואל את השאלות הנוכונות, מציג את הייתרונות ונותן ללקוח לשחק בתוכנה. הלקוח מנסה להתקיל וכשהוא רואה שהתוכנה שלנו פותרת את הבעיה שהוא מציף באופן שבו ילד בן 8 יכול להגדיר, כל החדר בבת אחת אומר "וואו". אני כבר מרגיש שזה בכיס שלנו.
באמצע משפט של איש המכירות, סמנכ''ל הכספים קוטע אותו "הבנו, כמה התענוג הזה עולה לי?"
סימפוניה לאוזניי, הבחור רוצה להתקדם, זה הזמן להפסיק לשכנע את המשוכנע ולהתחיל לסגור. מחיר, תנאים, משא ומתן קצר ויאללה חתימות.
איש המכירות עונה לו "אחזור למשרד ואשלח לך הצעת מחיר מסודרת עם כל הפיצ'רים שדיברנו עליהם" כל האנשים בחדר קמים מחויכים, לוחצים ידיים, אומרים יפה תודה ומתאיידים תוך 3 דקות.
אני ואיש המכירות נשארים בחדר, הוא מסתכל אליי מבסוט "וואו איזה פרזנטציה, אין מצב שהם לא סוגרים אני אומר לך".
הוא אומר לי שככה הם עושים בחברה, שולחים את הצעת המחיר במייל, בטמפלט יפה כזה עם תיאור מכירתי על כל פיצ'ר של המערכת ומשם מתקדמים.
הם בעצם מחלקים את המכירה ל2 חלקים - חלק אחד זה פגישת הצגת המוצר וחלק שני זה אירוע מתן הצעת המחיר.
אנשי מכירות נוטים להעצים כל כך את הפרזנטציה שלהם שהם כבר שוכחים שהמטרה היא לא להציג, היא לסגור.
זה שגוי מכל כך הרבה סיבות, וחשוב להרחיב עליהן.
1. בזבוז זמן לכל הצדדים
גם ככה קשה להכניס לפגישה אחת את כל מי שאמור לחוות את דעתו על המוצר שלך וגם את מי שאמור לאשר את העסקה, לא לתת ללקוח את המחיר בפגישה הזו זה לבזבז לו את הזמן, ולצפות מהפורום הזה לפנות עוד זמן אחר כך כדי גם לעבור על הצעת המחיר, זה נאיבי. לגבי איש המכירות, זה בזבוז זמן אפילו גדול יותר - לתעד את הפגישה, לבנות את הצעת המחיר ואחרי זה לרדוף אחרי כולם בפולו אפ אין סופי עד החתימה.
2. יוצר מחסום פנימי לאיש המכירות
איש מכירות שיודע מראש שבסוף הפגישה לא תיסגר עסקה, נכנס להלך רוח אנטי מכירתי. כשאני יודע שבהגדרה לא משנה מה יקרה בשיחה הזו, התהליך ימשיך בפעם אחרת אני פחות חד, פחות אסרטיבי, פחות נוכח. כמראה להלך הרוח שלי הלקוח יתנהג באותה צורה, וכמראה להתנהגות שלו אני אאבד מוטיבציה, בקיצור - אני מגלגל פה כדור שלג שרק יילך ויסבך אותי בהמשך.
3. הלקוח מתקרר
בכל ניתוק מגע עם הלקוח, הטמפרטורה שלו יורדת. זה כלל קשיח. לכן, איש מכירות שיוזם ניתוק מגע עם הלקוח, בצורה אפקטיבית מוריד את הסיכוי לסגירה.
4. מפספס את ההזדמנות לראות את התגובה של הלקוח לתנאי העסקה
הרגע שבו הלקוח שומע את תנאי העסקה שלי הוא הרגע אולי הכי מהותי במכירה. ניתן לקבל הרבה מידע משפת הגוף שלו ומהאינטונציה שלו כשהוא מגיב לראשונה על ההצעה שקיבל, זה מידע יקר מפז שבאמצעותו אני יכול להבין באמת איפה המכירה עומדת. לשלוח לו הצעה במייל זה לוותר על התגובה האמיתית שלו.
5. עוזר למתחרה למכור
תארו לכם מצב כזה - כל הפורום הנכבד שיצא מחדר הישיבות הלך לו במסדרונות וקשקש על הפגישה שזה עתה התקיימה. הסמנכ''ל מודה שהפתרון הזה יחסוך המון זמן וכסף לארגון ולא מבין איך עד עכשיו הם לא התנהלו ככה, ומבקש מהמנהלת הרלוונטית שעד שבוע הבא יהיו לו על השולחן 3 הצעות מחיר של המתחרים שלי. איש המכירות בעצם יצר את הצורך שיהווה בסיס לפתרון של המתחרים וגם נתן ללקוח את ההזדמנות לעשות סקר שוק בנושא הזה.
6. איש המכירות משביע את עצמו באמצעות מצגות
אותו חיוך שהיה מרוח לאיש המכירות על הפנים בסוף הפרזנטציה מסב לו נזק עצום.
הוא יצא מהחדר שמח שהלקוח התלהב מהמערכת, כשבעצם הוא היה אמור לצאת מהחדר מוטרד שהעסקה לא נסגרה, החיוך הזה, שמשביע את איש המכירות ונותן לו את הרשות לטפוח לעצמו על השכם כל הדרך אל המשרד הוא אותו חיוך שגורם לו להוריד רגל מהגז בהמשך העסקה כי הוא מרגיש שהיא בכיס שלו. יש רק דבר אחד שאיש מכירות צריך לזכור - אין קבלות, אין חגיגות.
7. יוצר עמימות סביב המחיר
מה קרה? מה אתה מוכר? למה מסובך? אם אתה לא מצליח לחשב את עלות השירות\מוצר ולתת ללקוח הצעת מחיר אחרי שכבר דיברתם והבנתם את הצרכים, אתה עושה משהו לא בסדר. זה ישר שולח את הלקוח למחשבות לא טובות. וואי איזה מחיר הוא הולך לדפוק לי? מה אין להם מחיר אחיד?
מוציא את כל הקלילות מהעסקה ושם את הפוקוס במקום הלא נכון, במקום להשאיר את הפוקוס על הפתרון שהלקוח מקבל, הפוקוס עובר לכסף שהמוכר לוקח.
החלק הכי סקסי בתהליך המכירה הוא שלב הסגירה וניהול המשא ומתן, אלא אם כן מדובר בעסקה שצריכה להיתפר בדיוק למידותיו של הלקוח, אין שום הגיון בלעשות את החלק הזה בהזדמנות אחרת.
הלקוח אוהב את החלק הזה לא פחות, זה החלק שמסמן עבורו את תחילת הדרך בפתרון הבעיות, מוריד לו מטלה שהוא צריך לבצע ומקדם אותו עוד שלב לעבר המטרה שלו.
באותו יום נסענו לפגישה נוספת, הצעת המחיר נאמרה בפגישה, אחרי משא ומתן נחתמה עסקה באותו מעמד. המשפט הראשון שיצא לאיש המכירות מהפה כשיצאנו משם היה "אני לא מאמין כמה כסף השארתי על הרצפה עד עכשיו".
המשיכו לקרוא תכנים נוספים בבלוג של פלא מכירות, כל תוכן שנכתב בבלוג משתלב בעבודה היומיומית שלנו במוקדי המכירות המובילים בישראל.
רוצים לשמוע עוד? קראו על סיפורי ההצלחה שלנו וצרו איתנו קשר.
Comments