הדרכת מכירות: 5 דברים שאסור לכם לעשות בשיחת המכירה הבאה שלכם.

בהדרכת מכירות, אנחנו בעיקר נדבר על הדברים שכדאי להטמיע בתהליכי המכירה על מנת לשפר אותם. אבל חברים, הנה לכם 5 דברים שפשוט אסור לכם לעשות בשיחות מכירה. עצם ההמנעות מהם תשפר את התהליכים שלכם.

@דניאל נחמן, יועצת אסטרטגית שיווקית, הזמינה אותי לפודקאסט שלה כדי לדבר על מכירות. הדבר הראשון שעלה לה לראש זה טיפול בהתנגדויות - דניאל ביקשה שנקדיש לנושא פרק שלם.

למה? כי קהל המאזינים העיקרי של הפודקאסט הוא בעלי עסקים מתחומים שונים, שהם גם אנשי המכירות בעסק שלהם.

אמרתי לה שנראה לי שכדאי שקודם נדבר על הדברים שמהם כדאי להימנע, זה יותר קל ליישום ובהרבה מקרים, יעיל לא פחות. רק בסוף הפרק הבנו כמה כסף הטעויות האלה שוות, וכמה נכון יהיה קודם כל להבטיח שהן לא קורות, ואז להתחיל לטפל בהתנגדויות.

טיפול נכון בהתנגדויות יכול לבוא לידי ביטוי רק אם לפניו בוצע תהליך מכירה נכון ואיכותי, אחרת, ההתנגדות היא לא מכשול שאיש המכירות צריך לדלג מעליו, אלה מחסום שאי אפשר לעבור.

תעברו על הנקודות הבאות, תקפידו ליישם אותן כבר בשיחת המכירה הקרובה, ותראו את התוצאות משתנות לטובה.

1. מה יוצא לי מזה? אם אתם רוצים שהלקוחות שלכם יבחרו בכם, ולא בגלל שאתם הכי זולים, כדי מאד שתידעו להסביר ללקוח בדיוק איך המוצר\שירות שלכם הולך לעזור לו. נכון, לפעמים זה מובן כבר מהדקה הראשונה. אבל האמת היא שזה מובן לכם, לא ללקוח שלכם. תסבירו ללקוח בדיוק כמה זמן \ כאב ראש \ סיכון אתם חוסכים לו, איך אתם עושים את זה שונה מכל אחד אחר ולמה זה שווה את הסכום שאתם מבקשים. חשוב לא פחות זה לדעת להסביר לו איך זה יבוא לידי ביטוי בהשוואה למצב הקיים שלו או בהשוואה למוצר\שירות המתחרה. כתבנו על זה בהרחבה בפוסט הזה.
   

2. יותר חושים בתהליך המכירה - יותר טוב. כלל האצבע הוא - אני רוצה לנהל שיחת מכירה עם כמה שיותר חושים. לראות את הבעת הפנים של הלקוח כשהוא שומע על הפתרון שאני יכול לתת לבעיה שלו, או לשמוע את הקול שלו כשהוא אומר את דעתו על המחיר שלי זה משהו ששווה זהב ואי אפשר להעביר בהודעות. אין על וואטסאפ! כמה נוח, נגיש ויעיל. כל כך נוח שאני רואה שיחות מכירה שלמות מתנהלות בהתכתבויות בין בעל העסק ללקוח. משלב החזרה לליד ועד הסגירה - בלי שבעל העסק שמע, ראה, הרגיש באמת את הצד השני.כמה מידע אנחנו מפספסים כשאנחנו לא רואים את הלקוח שלנו, תורידו גם את האפשרות לשמוע אותו וקיבלתם מתכון לאסון.
   

3. תמחור במהירות האור אין דבר יותר מבאס משיחת מכירה קולחת שנתקעת כשהלקוח שואל "כמה התענוג עולה?". אם עברתם עם הלקוח את כל תהליך בירור הצרכים והצלחתם לשכנע אותו שהפתרון שלכם אשכרה יכול לסייע לו, אבל בשלב המחיר התחלתם לגמגם - העברתם ללקוח את חוסר הבטחון שלכם והפרעתם לו לקנות. בנו לעצמכם משוואת תמחור פשוטה שתאפשר לכם לתת הצעת מחיר מדויקת ומהירה ככל הניתן. יש לכם 7 סיבות ממש טובות למה ליישם את השלב הזה.
   

4. אל תפרידו בין שיחת המכירה להצעת המחיר לומר ללקוח שהוא יקבל הצעת מחיר במייל, זה כמו להגיד ללקוח "אני אחשוב על זה", לא עושים את זה! שיחת המכירה היא חלון הזדמנויות שסיכוי קטן שיחזור שוב. אתם והלקוח שלכם נמצאים ב"מומנט" שבו אתם והוא מנסים לפתור בעיה, אל תפספו את ההזדמנות להוציא את הפתרון לפועל ולעזור ללקוח שלכם להתחיל לטפל בבעיה שלו באמת. לנתק בין שיחת המכירה להצעת המחיר זה שגוי מכל כך הרבה סיבות - שכתבנו פוסט במיוחד בשביל זה.
   

5. פולואו אפ מתמשך הוא העונש שלנו על כך שלא סגרנו במקום, אל תעשו לעצמכם הנחות. אחד התחומים הקשים ביותר לאנשי המכירות הוא נושא הFOLLOW UP - ההתייחסות למושג הזה מלאה בסתירות פנימיות. בדר''כ כשאשאל בעלי עסקים למה הם לא ניסו יותר לסגור את הלקוח במקום, הם יתנו לי אחלה סיבות. וכשאני אשאל למה הם לא ממשיכים לעשות FOLLOW UP ולסגור את הלקוח, הם ימצאו סיבות טובות גם כן. בקיצור - תפסיקו לזלזל בלידים שלכם. תעשו את כל מה שאתם יכולים כדי לסגור אותו במקום, ואם לא הצלחתם - תעשו כמה שיחות מעקב שצריך עד שזה יקרה. אבל אם הפסקתם באמצע - אל תגידו שזה הלקוח אשם. אני מבטיח לכם שביצועי המכירות שלכם ישתפרו ברגע שתתחילו להקפיד על כל הנושאים האלה, וכדי שתראו שאני גם מיישם - צירפתי לכם את הפרק המדובר מהפודקאסט של דניאל, כדי תוכלו להשתמש ביותר חושים בזמן שאתם עוברים על המידע הזה.